ARTVIVANT:アールビバン

アールビバンという働き方 エースにして同期の二人による特別対談の様子をご紹介! 松原 嘉治 × 伊藤 一生

「アートを通じ、人の心に火を灯す」という大志をかたちにする集団アールビバン。まだアートが日常のものとして人々の中に根付いていない日本において、この大きな目標を達成するためには、"人に想いを伝える力"が不可欠となる。

そんなアールビバンで、ひときわ大きな輝きを放っているエースにして同期の二人。歩む道は違えど、共に最前線に立ち、日々アールビバンの信念を具現化している。

彼らはいったいどのようなことを考え、何に突き動かされているのか。ここでは二人の対談を通して、その仕事観や営業への想いから、一流の人間であるために必要なスキルや発想を紐解いていく。

─ 現在の仕事内容について教えてください。

松原 「私は入社13年目で、ずっと営業畑を歩いてきました。営業部チームリーダー、グループリーダーを経て、現在は統括マネージャーをやらせてもらっています」

伊藤 「僕は、営業の現場でのチームリーダーやグループリーダーを経て、一昨年から人事グループに異動しました。採用の責任者を担当しながら、営業にもアドバイザーとして関わっています」

─ お二人とも営業をしていらっしゃるわけですが、営業の必要性や、 そもそも営業ってなんだと思いますか?

伊藤 「僕は、営業は今後20年、30年経っても絶対なくならないポータブル・スキルだと思っています。人の価値観を180度変え、意思決定を促すというのは誰にでもできることではない。それが高いレベルであればあるほど、今後も営業は必要とされるんじゃないかと思いますね」

松原 「特にアールビバンのように必需品でないものを売る際には、"人間力"がキーワードとなります。その人自体がフィルターとなってお客様に対面するので、営業の影響力は他のどの業種よりも大きいんじゃないかな。みんなアートを欲しいという想いは持っているんですが、それに気づいていないんですね。そんな心の中のニーズを、我々の人間としてのコミュニケーション力と見せ方で呼び起こすことが営業の重要な仕事になります」

─ お二人の探究心を感じます。営業を行うにあたって大切にしていることと、 その理由を教えてください。

松原 「信頼関係の構築が何より重要です。基本的にはひたすらお客様の話を聞いて、関係が築けたと思ったら、やっとそこから自分の話をするようにしています。人が話を聞ける時間というのはせいぜい15〜20分くらいなので、お客様の感情のテンションがマックスの時に、相手が求めていること、伝えるべきことを伝えるイメージですね」

伊藤 「松原さんはお客様の話を聞くのが9割。営業トークでどんどん攻めるってことは本当に少ないよね(笑)。僕が営業をやる上で外さなかったことの一つに、自分が立てた目標や、やろうとしている数字から常に逆算をしている、というのがあります。自分のコンディションの好不調に影響されずにお客様に接するために、常に自分がやらなければならない数字からの逆算を意識して、全てのお客様に対して120%のパフォーマンスを発揮するようにしていました」

─ そんなお二人から見た、お互いの印象は?

松原 「伊藤さんは人事という会社の顔でありながら、同時に、いちアドバイザーとして営業の現場に立って、絵を売っている。アールビバンの営業スタイルというのは他とは違っていて、あくまでも自分がその前線に立たないと、採用の際にリアルな言葉として学生たちには伝わらないんですね。それを伊藤さんは体現しています。彼のようなマルチプレーヤーはどこにもないんじゃないかな」

伊藤 「両立するからこそ、見えてきたこともあったりします」

松原 「実際に彼が採用を担当した最初の新卒者の中から、過去15年の新卒者の営業成績記録を超えそうな者が二人も出てきていて、とても大きな戦力になってくれています」

伊藤 「でも本当は、新卒者全員がそうならなければいけない。僕はそう思っています」

松原 「その目線の高さもすごいですよね」

伊藤 「同期で入社して以来、僕が松原さんに対してずっと思っていたことは、彼は"天才"なんですよ。言葉じゃなく、"売れる"んです。先ほども話に出ましたけれど、お客様の気持ちのバロメーターが見えていて、それがピークに達した瞬間を逃さないで、ぱっと捕まえるんですよね。ほんと天才だと思います。背中を見ながらずっと追いかけていたんですけど、でも真似できる感じじゃないんです。なので若い頃には置いていかれないように本当に必死で (笑)」

松原 「私だって負けたくないですからね(笑)」

伊藤 「いちばん上に立つ人間が常にいちばん売って、いちばん働いて、トップを走っている。実際、昨年は営業成績第1位を獲得しています。でも、ただ背中を見せるだけじゃなくて、売り方を伝え、周りの目標も実現する。単純に仕事量が倍以上になるので、とてもしんどいことだとは思いますけど、それを笑顔でこなしてしまえるのは、やっぱり一流の証です」

─ いま一流という言葉が出ましたね。
お二人にとって一流(活躍できる人材)ってどんな人だと思いますか?

伊藤 「僕はもう、それは一つしかないと思っていて、『自分が決めたことを100%やる人間』が一流だと思います。結局、会社で上に立つ人だったり、トップセールスを実現してる人だったりというのは、『当たり前のことを365日、必ずやる』という精神があるんです。だからこそ、個人でも組織でも高い目標を必ず達成する、ということなんだと感じていますね」

松原 「僕は、『自分で自分のやる気の火を起こせる』ことかな。結局、営業というのはブレる人間が売れなかったり、辞めていったりするんですね。そのブレをいかに減らせるかということが大事で。ちょうど先ほど伊藤さんが言われた『常に数字から逆算する』というのもそうですし、やり方はいろいろでしょうけど、自分のやる気の火を起こせる(=自燃力がある)人が一流なのかな、と思います」

─ お二人がトップを走り続けることに、すごく納得感があります。
そんな一流の二人が、この会社にいる理由とは何でしょうか?

伊藤 「確信を持って言えるのは、アールビバンはとにかく人がいい。これは絶対に言えます。そして組織の中に、ベクトルがずれている人間が一人もいないんですよ。向かっている先が大きかろうと小さかろうと、全員が同じベクトルを向いていて、それはこの会社しかないと思います」

松原 「まったく同感です」

伊藤 「アートを通じて日本全国に心の火を灯す、本気でこの目標と向き合えているのは日本にこの会社しかいないんです。本当に稀有な存在で、もしアールビバンがなくなったら、"絵が広まる"ということが冗談抜きで10年遅れると思ってます。それくらいの使命感があるからこそ、本気で目標に向かった全員が突き進んでいけるし、だからこそこの会社で走り続けようって思えるんです」

松原 「いま伊藤さんが言った、"人"というのは絶対あって、『何をやるか』と同時に、『誰とやるか』というのがとても大事だと思っています。この"人"の部分と、うちが扱っているのがまだ日本では"必需品"では無いという部分が、より自身を奮い立たせてくれる。大きな感動を共有出来るものだから営業自体を辞められないんですよ、僕(笑)。そこに対しての情熱が消えないし、こんなに熱くなれることって他にないんです」

─ では最後に、就活生へメッセージをお願いします。

アールビバンという働き方 エースにして同期の二人による特別対談の様子をご紹介! 松原 嘉治 × 伊藤 一生

伊藤 「限られた時間の中で、自分を、そして社会を本気で変えたいと思っている人に来て欲しい。根拠のない自信だって大歓迎ですよ。学歴だったり企業規模を取っ払った本当の自分で戦いたい。と思える学生にすごく魅力を感じるし、そう思えなきゃもったいないじゃないですか。共に歩めるメンバーには絶対に今まで見たことがない景色を一緒に見させてあげられる自信がある、っていうことを伝えたいです」

松原 「そうですね、共に歩んでいける自信があります。周りと少し違う、もっと本気でやりたいのにそう出来ない。そんな尖っている子って実はたくさんいて。。うちはそんなフラストレーションを感じてきた奴らが多いんです。だから、いままでモヤモヤを感じてきた子たちも話してみたら驚くと思います。仕事に、目の前のことに夢中になっていいんだって。うちの上の人間は相当ポテンシャル高いです、嫌でも引っ張り上げてやりますよ。(笑)」

伊藤 「そして10何年も走ってきたからこそ言えるのは、、、すぐに自分たちを超えてほしいということです」

松原 「伊藤さんを超えるのは、なかなか難しいと思うけど(笑)」

伊藤 「自分たちを超える人間が出てくることが、会社にとってアートという文化にとって何より重要。それが新卒採用の意義でもあるから。 『お、やべえなこいつ』みたいな原石さえいれば、自分が13年かかったことを1年で伝えることができるし、そういう人間ができていくことがモチベーションだったりするので。自分を超えてもらうことが、大きな喜びですね」